Занимательная психология
Три метода контроля истинности. прямой вопрос. скрытый вопрос. молчание.

Энциклопедия "Мимика и жесты - Психология жестов"
избранное автор Вера Ф. Биркенбиль


Язык интонации, мимики, жестов Вера Ф. Биркенбил

Три метода контроля истинности.

 

Как осуществлять этот контроль? Существуют три возможности, причем большинству людей наиболее легкой кажется первая. Какой именно вид контроля следует выбрать, каждый решает для себя сам, в зависимости от своего индивидуального стиля и от ситуации.

 

Первый метод - прямой вопрос.

 

В этом случае речь идет о вопросах, на которые нельзя ответить односложно "да" или "нет". Тип этих вопросов имеет тактическое преимущество: они побуждают того, к кому обращены, к развернутому выражению своего мнения - собеседник практически вынужден это сделать. Причем чем больше слов он теперь произнесет, тем нам выгоднее, так как у нас появится возможность понять истинную причину только что проявившихся сигналов его тела. То есть нужно обращать внимание как на содержание, так и на вид и способ, которым оно высказывается (например, раздраженно, с сомнением, задумчиво). Предположим, наш Советник, увидев неожиданно резкие движения Техника, сформулировал бы контрольный вопрос, который позволил Технику объяснить по существу, что ему пришло на ум. При этом стало бы ясно, что все три "негативных" сигнала не имеют никакого отношения ни к цене, ни вообще к проходящим переговорам.

 

Таким образом, прямые вопросы этого типа предлагают высказать мнение. Например, вы можете сформулировать следующие вопросы:

 

"Как вы на это смотрите?"

 

"Что вы об этом думаете?"

 

"А какова ваша точка зрения на этот счет?"

 

"Ну, что вы скажете по этому поводу?"

 

"А каково ваше мнение?" и т. п.

 

Обратите внимание на то, что формулировка контрольного вопроса ни в коем случае не должна быть суггестивной (внушающей): "Ведь и вы так считаете?" (или: "Вы ведь согласны со мной?"), такими вопросами вы как бы подталкиваете вашего собеседника к определенному типу ответа: да, я так считаю; да, я с вами полностью согласен. При этом вашему адресату нет необходимости развернуто излагать свое истинное мнение и, вероятнее всего, он и не будет этого делать, а просто согласится. И тем самым вы не узнаете для себя ничего нового.

 

Иногда такие суггестивные вопросы могут оказаться выгодными в стратегическом плане проводимых вами переговоров, но они не годятся в качестве контрольного вопроса относительно сигналов тела.

 

Второй метод - скрытый вопрос.

 

При этом методе напрямую спрашивается, правильно ли вы поняли сигнал партнера. "Ты, кажется, рассердился?", или: "У меня такое впечатление, что тебе это не подходит, верно?", или: "Это тебя, кажется, действительно радует?" и т. д. Понятно, что такой подход применим далеко не всегда. Так, в нашем примере с Советником и Техником он не дал бы желаемого эффекта. Но зачастую именно он является наиболее быстрым путем к успеху.

 

Такие вопросы можно применять в деловой жизни, но только когда атмосфера переговоров непринужденная и оба партнера давно знают и уважают друг друга. В других случаях такой ход может быть расценен как бестактный и панибратский, как вторжение в психологическую интимную сферу, а это способно рассердить или насторожить вашего партнера, а значит, помешать нормальному ходу переговоров.

 

Третий метод - молчание.

 

Молчание - метод, с помощью которого можно добиться наибольших успехов; правда, большинству людей он дается с трудом. Если бы наш Советник просто промолчал, когда обратил внимание на три "негативных" сигнала, то Техник успел бы раскрыть истинную причину этих сигналов: он мог быстро передать по телефону распоряжения относительно документации для доктора Прайса или какими-нибудь словами прокомментировать свое поведение. Так как большин-ство людей начинают говорить, когда их партнеры молчат, я отношусь к этому методу как к наиболее успешному, особенно в профессиональной деятельности, в случае, когда два других метода по той или иной причине кажутся неприемлемыми.

 

К методу молчания относится также техника, которую иногда называют активным молчанием: в этом случае вы оставляете фразу неоконченной, как бы зависшей в воздухе. В качестве примера можно привести такой контрольный вопрос: "Что касается цены, то вам, возможно, нужны дополнительные данные?".

 

И дальше главное - внимательно следить за последующими действиями собеседника. Он может возмутитьс вашим предложением и попытаться его оспорить, а может спокойно согласиться, как это, скорее всего, и сделал бы Техник в нашем примере; а затем, пожалуй, он попросил бы разрешения позвонить, чтобы сделать необходимые распоряжения.

 

Этот метод эффективен для понимания окружающих вас людей, и им постоянно пользуются многие психоаналитики. Часто во время сеанса с помощью тактики молчания аналитик дает возможность своему пациенту выговориться, в то время как сам он молчит, а то и вообще находится вне поля зрения пациента.

 

Однако чтобы у того не возникло неловкого чувства, что он говорит в пустоту, аналитик изредка производит некий легкий шум - слегка покашливает, щелкает авторучкой или царапает пальцем стол. Тем самым он как бы дает понять говорящему, что он здесь, не заснул и полон внимания...

 

Попробуйте сами использовать этот метод: в ближайший же день постарайтесь задать как можно больше контрольных вопросов своим друзьям, коллегам или домашним и оцените свою способность "молчать". В случае, если вам это пока дается с трудом, освойте две другие техники, то есть прямой и скрытый вопросы. Последнюю вы, вероятно, чаще можете использовать в личной жизни.

 

В заключение первой главы я хотела бы сказать еще несколько слов о "словаре" сигналов тела. Некоторые мои положения из последующих глав, быть может, тоже похожи на "статьи" такого "словаря", и вы сможете пользоваться ими для "перевода" встречаемых в жизни сигналов тела на язык сознания. Однако вовсе не это является в них основным. Эти положения, конечно, могут помочь вам в конкретной жизненной ситуации. Но главное, вы должны осознать, что любое наблюдение, любую вашу интерпретацию необходимо проверять с помощью контрольных вопросов, так как одни и те же сигналы в различных условиях могут иметь неодинаковый смысл. И только контроль истинности вашего понимания может помочь избежать досадных недоразумений.

 

Если каждый отдельный вид языка тела - позу, мимику, жестикуляцию, дистанцирование и интонацию - представить как "часть речи", то можно сказать так: важно, изучив сначала отдельные "части речи", затем перейти к изучению их взаимодействия, то есть к "структуре предложения", чтобы на основе этих знаний научиться грамотно выражать свою мысль и понимать мысль чужую, которая в нашем случае выражается сигналами тела. Чтобы разобраться в этом, мы должны перейти к следующей главе.


просмотров: 1316
Search Results from Ebay.US* DE* FR* UK
Search Results from «Озон» Психология
 
Роберт Кийосаки Богатый папа, бедный папа Rich Dad, Poor Dad
Богатый папа, бедный папа
Автор убежден, что в школе дети не получают нужных знаний о деньгах и потом всю жизнь ради денег, вместо того чтобы заставить деньги работать на себя.

Для широкого круга читателей....

Цена:
419 руб

Г. Чепмен Пять языков любви. Как выразить любовь вашему спутнику
Пять языков любви. Как выразить любовь вашему спутнику
А вы с супругом нашли общий язык?
Любовь можно проявлять по-разному. Доктор Гэри Чепмен утверждает, что существует пять языков любви: Слова поощрения; Время; Подарки; Помощь; Прикосновения.
Вы стараетесь показать супругу, что любите его, а он как будто ничего не замечает. Может быть, вы просто говорите на разных языках? Возможно, ваш муж хочет, чтобы вы ему посочувствовали, а вы вместо этого готовите вкусный ужин. Возможно, вашей жене хочется проводить с вами побольше времени, а роскошные букеты, которые вы преподносите каждый вечер, ей не нужны.

В конце книги вы найдете руководство по обсуждению, которое поможет вам лучше разобраться в прочитанном. Вы и заметить не успеете, как научитесь понимать язык другого, выражать ему любовь, и вскоре почувствуете, что и вас любят....

Цена:
383 руб

Роберт Чалдини Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся Influence: Science and Practice
Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся
Что может заставить человека сказать "да"? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала.

Книга Роберта Чалдини, признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Она адресована всем, кто работает с людьми: политикам и бизнесменам, врачам и юристам, психологам, педагогам, менеджерам, тем, кто по роду своей деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние....

Цена:
299 руб

Эрих Фромм Искусство любить The Art of Loving
Искусство любить
Одна из самых известных работ Эриха Фромма - ИСКУССТВО ЛЮБИТЬ - посвящена непростым психологическим аспектам возникновения и сохранения человеком такого, казалось бы, простого чувства, как любовь.
Действительно ли любовь - искусство? Если да, то она требует труда и знаний. Или это только приятное ощущение?..
Для большинства проблема любви - это прежде всего проблема того, как быть любимым, а не того, как любить самому…...

Цена:
123 руб

Кэнфилд Джек; Хансен Марк Виктор; Хоуторн Дженнифер Рид; Шимофф Марси Куриный бульон для души. 101 история о женщинах
Куриный бульон для души. 101 история о женщинах
Удивительная коллекция вдохновляющих историй от женщин. Как они любят и как переживают потери, как жертвуют многим ради семьи и сколько радости получают взамен, как они стареют и сталкиваются с болезнями и как они прекрасны и сильны. 
Стейси родилась не такой, как все, но получила от жизни все, что хотела. Какие три секрета счастья поддерживали мать-одиночку в самые трудные времена? Джоан пережила в детстве насилие и начала "заедать" внутреннюю боль. Анджела кардинально изменила жизнь, научившись говорить "нет". 1716 писем понадобилось Луизе, прежде чем соединиться с любимым...
Эти и другие 96 историй тронут ваше сердце, заставят смеяться, плакать и снова влюбиться в жизнь....

Цена:
194 руб

Колин Кэмпбелл, Томас Кэмпбелл Китайское исследование. Результаты самого масштабного исследования связи питания и здоровья The China Study: The Most Comprehensive Study of Nutrition Ever Conducted and the Startling Implications for Diet, Weight Loss and Long-tern Health
Китайское исследование. Результаты самого масштабного исследования связи питания и здоровья
О чем эта книга
О влиянии питания на здоровье. В основе книги лежит самое масштабное в истории науки исследование связи между тем, что мы едим и тем, чем мы болеем.

Автор книги — крупнейший мировой специалист по биохимии — Колин Кэмпбелл сделал ряд открытий, которые изменили взгляды на питание миллионов людей. Оказывается, продукты, которыми мы старательно кормим своих детей, считая их полезными, приводят к возникновению главных болезней-убийц: рака, сахарного диабета и сердечно-сосудистых заболеваний.

Для кого эта книга
Эта книга для всех, кого интересует собственное здоровье и здоровье своих близких, для тех, кто стремится к долгой и активной жизни.

Фишки книги
«Китайское исследование» возникло после изучения статистических данных о смертности в 65 округах Китая, которые были собраны по инициативе премьера-министра Чжоу Эньлая, умиравшего от рака.

В ходе этого исследования было определено более 8000 значимых взаимосвязей между питанием и болезнями. «Белки оказывали столь большое влияние, что мы могли стимулировать и прекращать развитие рака, просто изменяя уровень их потребления», — один из ключевых выводов автора.

В книге сотни ссылок на научные публикации других исследователей, объясняющих, как уменьшить риск возникновения многих болезней.

Интересный факт
В 2010 году президент США Билл Клинтон, рассказывая, как он потерял около 11 кг, сослался на книгу China Study, к которой он обратился для улучшения своего здоровья после операции на сердце. Клинтон отказался от молочных продуктов и сделал основными продуктами своего рациона бобовые, овощи и фрукты с редким включением в него рыбы....

Цена:
680 руб

Эми Ньюмарк Куриный бульон для души. 101 вдохновляющая история о сильных людях и удивительных судьбах
Куриный бульон для души. 101 вдохновляющая история о сильных людях и удивительных судьбах
БОЛЕЕ 500 000 000 ПРОДАННЫХ КОПИЙ
ФЕНОМЕН В ИСТОРИИ КНИГОИЗДАНИЯ
САМАЯ ПРОДАВАЕМАЯ В МИРЕ
СЕРИЯ ИСТОРИЯ УСПЕХА: 1993 ГОД: Книга, которую никто не хотел издавать / #1 New York Times Bestseller / 20 000 проданных копий 2003 ГОД: + 180 новых книг в серии / Серия-бестселлер / 80 000 проданных копий 2013 ГОД: Около 250 книг в серии / Самая продаваемая серия в истории / Более 500 000 000 проданных экземпляров
КАК ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ
История создания книги "Куриный бульон" вдохновляет не меньше, чем маленькие истории, из которых она состоит. Джек Кэнфилд и Марк Хансен, оба популярные мотивационные спикеры, любили свои выступления "приправить" парочкой вдохновляющих историй. После тренингов многие обращались к ним: "А где можно найти ту историю про девочку-скаута? Я бы купил книгу ее сыну". "А та история про парня и щенка - ее можно где-то прочитать?". В течение года Кэнфилд и Хансен записывали истории, которые пережили сами или услышали от знакомых, и когда их набралось 101 - разослали по издательствам. Они получили 144 отказа. Тогда Джек и Марк решили найти покупателей еще до публикации книги, в надежде переубедить издателей. Они рассказывали о ней своим знакомым и слушателям тренингов, и всех, кто был заинтересован, просила написать расписку о покупке будущей книги. Когда таких расписок набралось более 20 000, Джек и Марк снова обратились к издателям. Книгу напечатали, и все, кто давал обещание, купили ее. А дальше... продажи встали. Джек и Марк не хотели сдаваться. У них была цель - продать 1, 5 миллиона за 1,5 года. Тогда они придумали "Правило пяти": ежедневно совершать по пять активных шагов по продвижению и продаже книги. С этого момента Кэнфилд и Хансен каждый день рассылали по 5 экземпляров журналистам, голливудским звездам, делали по 5 звонков руководителям компаний с предложением подарить книги сотрудникам. В итоге через 1,5 года было продано 1.3 миллиона экземпляров. Издатель попросил написать продолжение.
Со временем книга, которую отвергли 144 издательства, стала одним из самых успешных проектов в истории книгоиздания....

Цена:
225 руб

Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным Yes!: 50 Scientifically Proven ways to be Persuasive
Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным
О чем эта книга
Принято считать, что психология интуитивно понятна любому здравомыслящему человеку, а потому отдельно изучать ее не стоит. Великое заблуждение! Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, сможет в разы эффективнее убеждать окружающих и строить отношения с другими людьми. Именно научная основа позволяет, изменив совсем немногое, получить поразительные результаты в области эффективного общения и влияния на людей.

Книга научит легко справляться с самой трудной задачей: честно, этично и правильно выстраивать отношения с другими людьми.

Каждому из нас приходилось сталкиваться с тем, что наши требования не выполняются, просьбы остаются неуслышанными, а пожелания - неучтенными. Почему так происходит и как действовать в подобных ситуациях? Ответы на эти вопросы вы найдете на страницах книги.

Для кого эта книга
Для всех, кому важно быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном обращении или на письме.

Почему мы решили издать эту книгу
Это настоящая энциклопедия убеждения, ряд эффективных и этичных приемов на все случаи жизни!

Фишка книги
В книге 50 интересных статей - 50 приемов в копилку ваших навыков убеждения. Каждый из описанных способов не только доказан с научной точки зрения, но и многократно подтвержден на практике.

Роберт Чалдини - наиболее цитируемый в мире социальный психолог в области влияния и убеждения, автор "Психологии влияния" - международного бестселлера, изданного полуторамиллионным тиражом.

От авторов
Нам важно, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей - а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов.

Мы обсудим в этой книге типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.

Вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний.

Убеждение - наука, хотя часто его ошибочно считают искусством... Изучая психологию убеждения и используя предлагаемые стратегии, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть.

Умение убеждать - малоизученная наука, наука отношений. Она основана на психологических исследованиях и методах....

Цена:
529 руб

Бодо Шефер Путь к финансовой свободе Der Weg zur Finanziellen Freiheit
Путь к финансовой свободе
В новом издании своей книги автор раскрывает для широкого круга читателей тайны создания, сохранения и увеличения личного богатства, рассказывает, как можно достичь финансовой независимости с помощью простых, но очень эффективных методов....

Цена:
325 руб

Дейл Карнеги Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей How to Win Friends & Influence People
Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей
Поучения, инструкции и советы Дейла Карнеги за десятки лет, прошедшие с момента первого опубликования этой книги, помогли тысячам людей стать известными в обществе и удачливыми во всех начинаниях. Наследники автора пересмотрели и немного обновили текст, подтверждая его актуальность и теперь, в начале нового века. 

Для широкого круга читателей. 

...

Цена:
166 руб



2003 Copyright © Санкт-Петербург Peterlife.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
Угостить администратора сайта, чашечкой кофе *https://paypal.me/peterlife
  Яндекс цитирования