Занимательная психология
Три метода контроля истинности. прямой вопрос. скрытый вопрос. молчание.

Энциклопедия "Мимика и жесты - Психология жестов"
избранное автор Вера Ф. Биркенбиль


Язык интонации, мимики, жестов Вера Ф. Биркенбил

Три метода контроля истинности.

 

Как осуществлять этот контроль? Существуют три возможности, причем большинству людей наиболее легкой кажется первая. Какой именно вид контроля следует выбрать, каждый решает для себя сам, в зависимости от своего индивидуального стиля и от ситуации.

 

Первый метод - прямой вопрос.

 

В этом случае речь идет о вопросах, на которые нельзя ответить односложно "да" или "нет". Тип этих вопросов имеет тактическое преимущество: они побуждают того, к кому обращены, к развернутому выражению своего мнения - собеседник практически вынужден это сделать. Причем чем больше слов он теперь произнесет, тем нам выгоднее, так как у нас появится возможность понять истинную причину только что проявившихся сигналов его тела. То есть нужно обращать внимание как на содержание, так и на вид и способ, которым оно высказывается (например, раздраженно, с сомнением, задумчиво). Предположим, наш Советник, увидев неожиданно резкие движения Техника, сформулировал бы контрольный вопрос, который позволил Технику объяснить по существу, что ему пришло на ум. При этом стало бы ясно, что все три "негативных" сигнала не имеют никакого отношения ни к цене, ни вообще к проходящим переговорам.

 

Таким образом, прямые вопросы этого типа предлагают высказать мнение. Например, вы можете сформулировать следующие вопросы:

 

"Как вы на это смотрите?"

 

"Что вы об этом думаете?"

 

"А какова ваша точка зрения на этот счет?"

 

"Ну, что вы скажете по этому поводу?"

 

"А каково ваше мнение?" и т. п.

 

Обратите внимание на то, что формулировка контрольного вопроса ни в коем случае не должна быть суггестивной (внушающей): "Ведь и вы так считаете?" (или: "Вы ведь согласны со мной?"), такими вопросами вы как бы подталкиваете вашего собеседника к определенному типу ответа: да, я так считаю; да, я с вами полностью согласен. При этом вашему адресату нет необходимости развернуто излагать свое истинное мнение и, вероятнее всего, он и не будет этого делать, а просто согласится. И тем самым вы не узнаете для себя ничего нового.

 

Иногда такие суггестивные вопросы могут оказаться выгодными в стратегическом плане проводимых вами переговоров, но они не годятся в качестве контрольного вопроса относительно сигналов тела.

 

Второй метод - скрытый вопрос.

 

При этом методе напрямую спрашивается, правильно ли вы поняли сигнал партнера. "Ты, кажется, рассердился?", или: "У меня такое впечатление, что тебе это не подходит, верно?", или: "Это тебя, кажется, действительно радует?" и т. д. Понятно, что такой подход применим далеко не всегда. Так, в нашем примере с Советником и Техником он не дал бы желаемого эффекта. Но зачастую именно он является наиболее быстрым путем к успеху.

 

Такие вопросы можно применять в деловой жизни, но только когда атмосфера переговоров непринужденная и оба партнера давно знают и уважают друг друга. В других случаях такой ход может быть расценен как бестактный и панибратский, как вторжение в психологическую интимную сферу, а это способно рассердить или насторожить вашего партнера, а значит, помешать нормальному ходу переговоров.

 

Третий метод - молчание.

 

Молчание - метод, с помощью которого можно добиться наибольших успехов; правда, большинству людей он дается с трудом. Если бы наш Советник просто промолчал, когда обратил внимание на три "негативных" сигнала, то Техник успел бы раскрыть истинную причину этих сигналов: он мог быстро передать по телефону распоряжения относительно документации для доктора Прайса или какими-нибудь словами прокомментировать свое поведение. Так как большин-ство людей начинают говорить, когда их партнеры молчат, я отношусь к этому методу как к наиболее успешному, особенно в профессиональной деятельности, в случае, когда два других метода по той или иной причине кажутся неприемлемыми.

 

К методу молчания относится также техника, которую иногда называют активным молчанием: в этом случае вы оставляете фразу неоконченной, как бы зависшей в воздухе. В качестве примера можно привести такой контрольный вопрос: "Что касается цены, то вам, возможно, нужны дополнительные данные?".

 

И дальше главное - внимательно следить за последующими действиями собеседника. Он может возмутитьс вашим предложением и попытаться его оспорить, а может спокойно согласиться, как это, скорее всего, и сделал бы Техник в нашем примере; а затем, пожалуй, он попросил бы разрешения позвонить, чтобы сделать необходимые распоряжения.

 

Этот метод эффективен для понимания окружающих вас людей, и им постоянно пользуются многие психоаналитики. Часто во время сеанса с помощью тактики молчания аналитик дает возможность своему пациенту выговориться, в то время как сам он молчит, а то и вообще находится вне поля зрения пациента.

 

Однако чтобы у того не возникло неловкого чувства, что он говорит в пустоту, аналитик изредка производит некий легкий шум - слегка покашливает, щелкает авторучкой или царапает пальцем стол. Тем самым он как бы дает понять говорящему, что он здесь, не заснул и полон внимания...

 

Попробуйте сами использовать этот метод: в ближайший же день постарайтесь задать как можно больше контрольных вопросов своим друзьям, коллегам или домашним и оцените свою способность "молчать". В случае, если вам это пока дается с трудом, освойте две другие техники, то есть прямой и скрытый вопросы. Последнюю вы, вероятно, чаще можете использовать в личной жизни.

 

В заключение первой главы я хотела бы сказать еще несколько слов о "словаре" сигналов тела. Некоторые мои положения из последующих глав, быть может, тоже похожи на "статьи" такого "словаря", и вы сможете пользоваться ими для "перевода" встречаемых в жизни сигналов тела на язык сознания. Однако вовсе не это является в них основным. Эти положения, конечно, могут помочь вам в конкретной жизненной ситуации. Но главное, вы должны осознать, что любое наблюдение, любую вашу интерпретацию необходимо проверять с помощью контрольных вопросов, так как одни и те же сигналы в различных условиях могут иметь неодинаковый смысл. И только контроль истинности вашего понимания может помочь избежать досадных недоразумений.

 

Если каждый отдельный вид языка тела - позу, мимику, жестикуляцию, дистанцирование и интонацию - представить как "часть речи", то можно сказать так: важно, изучив сначала отдельные "части речи", затем перейти к изучению их взаимодействия, то есть к "структуре предложения", чтобы на основе этих знаний научиться грамотно выражать свою мысль и понимать мысль чужую, которая в нашем случае выражается сигналами тела. Чтобы разобраться в этом, мы должны перейти к следующей главе.


просмотров: 1238
Search Results from Ebay.US* DE* FR* UK
Search Results from «Озон» Психология
 
Даниэль Канеман Думай медленно... Решай быстро
Думай медленно... Решай быстро
Наши действия и поступки определены нашими мыслями. Но всегда ли мы контролируем наше мышление? Нобелевский лауреат Даниэль Канеман объясняет, почему мы подчас совершаем нерациональные поступки и как мы принимаем неверные решения. У нас имеется две системы мышления. "Медленное" мышление включается, когда мы решаем задачу или выбираем товар в магазине. Обычно нам кажется, что мы уверенно контролируем эти процессы, но не будем забывать, что позади нашего сознания в фоновом режиме постоянно работает "быстрое" мышление - автоматическое, мгновенное и неосознаваемое…...

Цена:
509 руб

Дэниел Гоулман Эмоциональный интеллект. Почему он может значить больше, чем IQ Emotional Intelligence: Why Il Can Matter More Than IQ
Эмоциональный интеллект. Почему он может значить больше, чем IQ
Американский психолог, признанный эксперт в области эмоционального интеллекта Дэниел Гоулман утверждает, что наши эмоции играют в достижении успеха в семье и на работе гораздо большую роль, чем это принято считать.
Но что же такое "эмоциональный интеллект"? Можно ли его измерить? Чем отличается "обычный" интеллект от "эмоционального" и почему обладатели первого зачастую уступают место под солнцем обладателям второго? Как научиться справляться с унынием, гневом, вспыльчивостью, депрессией и стать успешнее?
Обо всем этом автор подробно рассказывает.

Эта книга будет полезна студентам, преподавателям, родителям, а также всем, кого интересуют вопросы психологии, касающиеся семьи и карьеры.
Эта книга - от гуру психологии, одного из создателей термина "эмоциональный интеллект". Именно благодаря Гоулману он приобрел огромную популярность.
Книга впервые издана в 1995 году, но до сих пор остается бестселлером. Она переведена на 40 языков, и в одних только Соединенных Штатах продано более 5 миллионов экземпляров. Мы уверены, что российского читателя книга также заинтересует.
Подробный анализ проявлений эмоционального интеллекта, множество примеров, в том числе из жизни автора.

Дэниел Гоулман (р. 1946) - известный американский психолог, научный журналист. В течение двенадцати лет писал статьи для The New York Times, специализируясь на психологии и науках о мозге. Написал более 10 книг по психологии, образованию, науке и лидерству.
Получил мировое признание после выхода книги "Эмоциональный интеллект", которая продержалась в списке бестселлеров "Нью-Йорк таймс" более полутора лет.
Гоулман имеет множество наград за свои исследования, в том числе награду за достижения в сфере журналистики от Американской психологической ассоциации. Он был избран членом Американской ассоциации содействия развитию науки в знак признания его деятельности в сфере популяризации науки. Дважды номинировался на Пулитцеровскую премию.
...

Цена:
800 руб

Кэрол Дуэк Гибкое сознание. Новый взгляд на психологию развития взрослых и детей
Гибкое сознание. Новый взгляд на психологию развития взрослых и детей
О книге
В основе этой книги лежит революционная концепция, открытая известным психологом Кэрол Дуэк в результате 20 лет собственных исследований. Из нее вы узнаете:
• почему интеллект и талант еще не гарантируют успеха,
• как они, напротив, могут встать на его пути,
• почему часто поощрение ума и таланта ставит достижения под угрозу,
• и как улучшить успеваемость ребенка или продуктивность менеджера.

Люди с фиксированным сознанием (с установкой на данность) верят, что врожденные ум и талант неизменны. Они тратят время на то, чтобы доказать всем, что они умны и талантливы, вместо того, чтобы развивать свои таланты. Кроме того, они верят, что талант ведет к успеху сам по себе. И они ошибаются.
Люди с гибким сознанием (с установкой на рост) верят, что все качества можно развить, планомерно работая над собой, а изначальный уровень интеллекта и таланта - это всего лишь стартовая точка. Такой подход формирует любовь к постоянному обучению и устойчивость к трудностям и неудачам. Вряд ли найдется хоть один выдающийся человек, который бы не обладал этими качествами.
Переход к гибкому сознанию усиливает мотивацию и продуктивность в бизнесе, образовании и спорте. Он обогащает личные отношения. Когда вы прочитаете эту книгу, вы узнаете как это происходит.

Для кого эта книга
• Для всех, кто нацелен на личностный рост.
• Для тех, кто занимается управлением людьми.
• Для преподавателей и тренеров.
• Для родителей, которые хотят воспитать успешных детей.

Фишка книги
Кэрол Дуэк решила написать книгу после того, как ее студенты буквально настояли на том, чтобы она поделилась с миром своими открытиями, сделанными за 20 лет исследований.

Цитаты из книги
Установка на рост 
Даже просто знание о существовании установки на рост способно привести к большим переменам в представлениях людей о самих себе и своей жизни. У вас есть выбор. Установка - это всего лишь то, как вы о себе думаете, а ведь вы можете и передумать.

Провал важнее 
Когда в НАСА рассматривают заявления кандидатов в астронавты, они отметают претендентов с чистенькими историями успеха и отдают предпочтение тем, у кого в биографии имеются значительные провалы, после которых эти люди смогли снова подняться.

Пора меняться 
Перемена бывает тяжелой, но я никогда не слышала, чтобы кто-то сказал: она того не стоила.

Камень или вода?
Убежденность в том, что ваши качества высечены из гранита, - установка на данность - вызывает в вас потребность самоутверждаться снова и снова. И она же не дает вам развиваться.

Возможности за углом 
Черта, отличающая необыкновенных людей, - их уникальный талант превращать жизненные неудачи в будущие успехи. С этим согласны все исследователи креативности.

Вы можете все 
Мы можем осознавать или не осознавать свои убеждения, но они оказывают огромное влияние на то, чего мы хотим и насколько успешно этого добиваемся....

Цена:
669 руб

Стивен Кови, Роджер Меррилл, Ребекка Меррилл Главное внимание главным вещам. Жить, любить, учиться и оставить наследие First Things First: To Live, to Love, to Learn, to Leave a Legacy
Главное внимание главным вещам. Жить, любить, учиться и оставить наследие
Цитата
"Вместо того чтобы поискать глубинные, хронические причины проблем, мы снимаем острую боль, порождаемую ими, используя своего рода аспирин и лейкопластырь и, получив временное облегчение, продолжаем заниматься "полезными" делами, не удосуживаясь остановиться и спросить себя, самое ли важное для нас то, что мы делаем". (Стивен Кови, Роджер Меррилл, Ребекка Меррил)

О чем книга
О том, почему возникает разрыв между тем, на что мы тратим время, и тем, что для нас действительно важно, и почему стремление к продуктивности не приносит удовлетворенности. Книга отрицает традиционный подход к организации времени: работать как можно больше, быстрее и изобретательнее. Вместо очередных часов она предлагает компас, потому что то, куда вы держите путь, гораздо важнее, чем то, насколько быстро вы идете.

Почему книга достойна прочтения
  • Авторы развивают идеи супербестселлера "Семь навыков высокоэффективных людей" и развенчивают мифы тайм-менеджмента.
  • Они предлагают поистине революционные подходы к организации времени, помогающие преодолеть наркотическую зависимость от срочности.
  • Книга предлагает принцип-центричный подход, который качественно преобразует все, что вы делаете.

  • Для кого эта книга
    Для всех, кто хочет разобраться, что в жизни по-настоящему важно, как добиваться значимых целей и прийти к полнокровной, гармоничной и достойной жизни.

    Кто авторы
    Стивен Кови - признанный авторитет в вопросах лидерства, основатель и соучредитель FranklinCovey Co. Его знаменитая книга "Семь навыков высокоэффективных людей" разошлась тиражом более 15 млн экземпляров по всему миру, установив рекорд в мире деловой литературы.
    Роджер Меррилл - известный специалист в вопросах лидерства и тайм-менеджмента, вице-президент и соучредитель FranklinCovey Co.
    Ребекка Меррилл - соавтор настоящей книги, занимает руководящие должности в ряде общественных организаций, в том числе связанных с вопросами образования.

    Ключевые понятия
    Самосовершенствование, тайм-менеджмент, качество жизни.

    Особенности оформления книги
    Обложка с клапанами

    ...

    Цена:
    476 руб

    Джон Готтман, Джоан Деклер Эмоциональный интеллект ребенка. Практическое руководство для родителей Raising an Emotionally Intelligent Child
    Эмоциональный интеллект ребенка. Практическое руководство для родителей
    О чем эта книга
    Эта книга - руководство для родителей, которые хотят помочь своим детям научиться регулировать свои эмоции.
    Каждый родитель знает, как важен интеллект ребенка: без него не преуспеть в школе и в жизни. Не менее важно и умение владеть своими эмоциями, на которое обращают гораздо меньше внимания.
    Опытный специалист по семейной психологии Джон Готтман наглядно показывает, что дети с высоким эмоциональным интеллектом уверены в себе, имеют крепкое здоровье, добиваются успехов в учебе и уверенно взаимодействуют с другими людьми. Пошаговый процесс, описанный в книге, поможет вам:
  • проявлять больше внимания к эмоциям ребенка;
  • использовать проявление эмоций как возможность для обучения и сближения с ребенком;
  • проявлять эмпатию и лучше понимать настроение ребенка;
  • обсуждать эмоции на языке, понятном ребенку;
  • помогать ребенку справляться с тяжелыми ситуациями и проблемами.

    Для кого эта книга
    Это книга для родителей, педагогов, учителей.

    Цитаты из книги

    Секрет воспитания
    Оказалось, секрет воспитания состоит в том, как родители общаются со своими детьми в эмоциональные моменты. К сожалению, часто бывает, что отношение к эмоциям любящих и заботливых родителей встает на пути к общению с ребенком, когда тот испытывает страх, или злится, или сильно опечален.

    Три типа родителей
    Среди родителей, которые не могут развить у своих детей эмоциональный интеллект, я выделил три типа: отвергающие (это те, кто не придает значения негативным эмоциям своих детей), неодобряющие (это те, кто критикует своих детей за проявление отрицательных эмоций), невмешивающиеся.

    Эмоциональное воспитание
    "Тебя бесит, что Дэнни забрал у тебя игру, - может сказать отец. - Меня бы это тоже взбесило. Но бить его неправильно. Что ты можешь сделать вместо этого?". Детям важно объяснить, что проблемой являются не их чувства, а их плохое поведение.

    Три зоны поведения
    Предлагаем родителям создать свою систему правил, состоящую из трех зон - зеленой, желтой и красной. Зеленая зона охватывает поведение, которое разрешено и желательно. Желтая зона - это поступки, которые в целом не разрешаются, но мы можем с ними смириться. Красная зона - это недопустимое поведение.

    Конфликты в семье
    Продолжайте оставаться в курсе повседневной жизни своих детей. Чтобы защитить детей от негативных последствий супружеских конфликтов, нужно оставаться для них эмоционально доступными. Это требует внимания к повседневным рутинным событиям, вызывающим в детях эмоциональный отклик.

    Страх быть брошенным
    Существует естественная причина, по которой дети этого возраста зачарованно слушают такие сказки, как "Белоснежка" или "Приключения Оливера Твиста". В этих историях проговаривается страх, общий для большинства детей дошкольного возраста, что однажды их могут бросить....

  • Цена:
    569 руб

    Радислав Гандапас Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично
    Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично
    Публичные выступления для многих сродни кошмарному сну. Тем не менее большинству из нас регулярно приходится произносить речи перед той или иной аудиторией. Мы добиваемся благорасположения слушателей, стараемся понравиться, побуждаем сделать то, что нам нужно: согласиться с нашим мнением, принять нужное решение... Удачное выступление может изменить судьбу отдельного проекта или ход истории, но кроме этого оно должно доставлять удовольствие и аудитории, и самому оратору.
    Радислав Гандапас, именитый российский бизнес-тренер, делится секретами обольщения публики. Читатель научится управлять вниманием слушателей, подавлять собственное волнение, грамотно структурировать выступление и держать зрительный контакт.

    Книга настоятельно рекомендуется тем, кто реализует себя в сферах, связанных с частыми выступлениями, и, несомненно, будет полезна каждому, кто хотел бы перестать бояться говорить на публике и начать наслаждаться этим процессом....

    Цена:
    609 руб

    Ицхак Калдерон Адизес Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует The Ideal Executive: Why You Cannot Be One and What to Do About It
    Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует
    Цитата
    "Идеального менеджера невозможно найти просто потому, что он представляет собой верх совершенства, а совершенный менеджер - такое же мифическое существо, как и единорог".
    Ицхак Адизес

    О чем книга
    Книга известнейшего в мире специалиста по повышению эффективности организаций посвящена избитому, но в то же время вечно актуальному вопросу - как стать идеальным менеджером. Автор уверяет: идеальным быть попросту невозможно, но можно отшлифовать грани своей личной эффективности и быть эффективным в одной, максимум - в двух областях.

    Почему книга достойна прочтения
  • Неординарный взгляд на привычные догмы менеджмента.
  • Крушение стереотипного подхода к организации рабочего процесса и, как следствие, к достижению поставленных целей.
  • Тонкая связь менеджмента с отношениями в семье и обществе.
  • Универсальность описанных четырех функций менеджмента позволяет отнести книгу к любым областям применения.


  • Для кого эта книга
    Книга адресована руководителям, сотрудникам кадровых агентств и всем тем, кого интересуют вопросы управления организацией.

    Кто автор
    Ицхак Адизес является основателем и генеральным директором Института Адизеса, организации, специализирующейся на управлении изменениями, имеющей филиалы в США и в 14 других странах. Адизес известен своей теорией жизненных циклов компаний, а также подходом к типологии руководителей. Является автором семи книг, переведенных на 22 языка, и читает лекции в более чем 40 странах. Его книга "Корпоративные процессы: как организации растут и умирают, и что с этим делать?" считается классическим пособием в теории управления и была выбрана в качестве одной из 10 лучших бизнес-книг в Library Journal. По итогам рейтинга "100 лучших консультантов в сфере лидерства" издания Executive Excellence (2008-2009 г.) Адизес занимает 28-е место.

    Особенности оформления книги
    Мягкая обложка



    ...

    Цена:
    459 руб

    Робин Шарма Кто заплачет, когда ты умрешь? Уроки жизни от монаха, который продал свой "феррари" Who will Cry when You Die
    Кто заплачет, когда ты умрешь? Уроки жизни от монаха, который продал свой "феррари"
    Суета, жажда наживы, пустые разговоры и бесполезная трата времени - вот на что большинство из нас тратит свою жизнь. Но все это не приносит счастья. Поэтому многие полагают, что счастье - это миф. Но счастье - совсем рядом! И его может получить каждый из нас.
    Просто начните читать эту книгу, выполнять несложные упражнения и следовать простым советам, которые она предлагает. И вы "очнетесь"!
    Вы обретете истинный смысл, ощутите настоящую радость, в вашу жизнь войдет счастье и пребудет с вами до вашего последнего вздоха. Перед вами великая книга, которая изменит вашу судьбу!...

    Цена:
    139 руб

    Барбара Оакли Думай как математик. Как решать любые задачи быстрее и эффективнее
    Думай как математик. Как решать любые задачи быстрее и эффективнее
    Цитата
    "Каждый из нас стремится стать лучше: больше помнить, развивать воображение и творческие способности, меньше поддаваться прокрастинации. Книга "Думай как математик" посвящена именно этим вопросам и способам развития своего мышления. Она позволяет взглянуть на повседневные вещи под другим углом и превратить их в отличный тренажер для собственного развития."

    Научно-популярный портал "Чердак"



    О чем книга
    Принято считать, что математики - это люди, наделенные недюжинными интеллектуальными способностями, которые необходимо развивать с самого детства. И большинству точность и логичность математического мышления недоступна. Барбара Оакли, доктор наук, доказывает, что каждый может изменить способ своего мышления и овладеть приемами, которые используют все специалисты по точным наукам.

    Почему книга достойна прочтения
    Из этой книги вы узнаете:
  • почему важно усваивать знания порциями;
  • как преодолеть "ступор" и добиться озарения;
  • какую роль играет сон в решении сложных задач;
  • что такое прокрастинация, и как с ней бороться;
  • почему практика вспоминания гораздо эффективнее, чем перечитывание несколько раз одного и того же;
  • что такое "интерливинг", и почему он так полезен для запоминания и усвоения новой информации.

    Кто автор
    Барбара Оакли, доктор наук, инженер-консультант, член совета Американского института медицинского и биологического машиностроения. Барбара сменила несколько профессий: была переводчиком с русского языка на советском траулере в Беринговом море, работала преподавателем в Китае, служила в войсках связи США, в Западной Германии командиром отделения связистов. Она на своем личном опыте доказала, что человек способен тренировать свой мозг и осваивать новые, казавшиеся недоступными, области знаний.

    Ключевые понятия
    Мозг, математика, естественные науки, тренировка, обучение, знания, задача, прокрастинация, информация....

  • Цена:
    474 руб

    Луиза Хей Стань счастливым за 21 день. Самый полный курс любви к себе Mirror Work
    Стань счастливым за 21 день. Самый полный курс любви к себе
    "Жизнь очень проста". – полагает автор более огромного количества книг, психолог, основатель мирового движения самопомощи Луиза Хей. Иногда достаточно сделать только шаг навстречу счастливым переменам. Например... улыбнуться, своему отражению. Новая книга автора посвящена работе с зеркалами. За 21 день вы сможете: Приобрести уверенность в собственной внутренней системе · Раскрыть творческий потенциал · Преодолеть сопротивление переменам · Повысить самооценку · Развить любовь и сострадание Избавиться от чувства страха и гнева Освободиться от стресса Простить старые обиды и двигаться дальше...

    Цена:
    209 руб



    2003 Copyright © Санкт-Петербург Peterlife.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Угостить администратора сайта, чашечкой кофе *https://paypal.me/peterlife
      Яндекс цитирования