Занимательная психология
Три метода контроля истинности. прямой вопрос. скрытый вопрос. молчание.

Энциклопедия "Мимика и жесты - Психология жестов"
избранное автор Вера Ф. Биркенбиль


Язык интонации, мимики, жестов Вера Ф. Биркенбил

Три метода контроля истинности.

 

Как осуществлять этот контроль? Существуют три возможности, причем большинству людей наиболее легкой кажется первая. Какой именно вид контроля следует выбрать, каждый решает для себя сам, в зависимости от своего индивидуального стиля и от ситуации.

 

Первый метод - прямой вопрос.

 

В этом случае речь идет о вопросах, на которые нельзя ответить односложно "да" или "нет". Тип этих вопросов имеет тактическое преимущество: они побуждают того, к кому обращены, к развернутому выражению своего мнения - собеседник практически вынужден это сделать. Причем чем больше слов он теперь произнесет, тем нам выгоднее, так как у нас появится возможность понять истинную причину только что проявившихся сигналов его тела. То есть нужно обращать внимание как на содержание, так и на вид и способ, которым оно высказывается (например, раздраженно, с сомнением, задумчиво). Предположим, наш Советник, увидев неожиданно резкие движения Техника, сформулировал бы контрольный вопрос, который позволил Технику объяснить по существу, что ему пришло на ум. При этом стало бы ясно, что все три "негативных" сигнала не имеют никакого отношения ни к цене, ни вообще к проходящим переговорам.

 

Таким образом, прямые вопросы этого типа предлагают высказать мнение. Например, вы можете сформулировать следующие вопросы:

 

"Как вы на это смотрите?"

 

"Что вы об этом думаете?"

 

"А какова ваша точка зрения на этот счет?"

 

"Ну, что вы скажете по этому поводу?"

 

"А каково ваше мнение?" и т. п.

 

Обратите внимание на то, что формулировка контрольного вопроса ни в коем случае не должна быть суггестивной (внушающей): "Ведь и вы так считаете?" (или: "Вы ведь согласны со мной?"), такими вопросами вы как бы подталкиваете вашего собеседника к определенному типу ответа: да, я так считаю; да, я с вами полностью согласен. При этом вашему адресату нет необходимости развернуто излагать свое истинное мнение и, вероятнее всего, он и не будет этого делать, а просто согласится. И тем самым вы не узнаете для себя ничего нового.

 

Иногда такие суггестивные вопросы могут оказаться выгодными в стратегическом плане проводимых вами переговоров, но они не годятся в качестве контрольного вопроса относительно сигналов тела.

 

Второй метод - скрытый вопрос.

 

При этом методе напрямую спрашивается, правильно ли вы поняли сигнал партнера. "Ты, кажется, рассердился?", или: "У меня такое впечатление, что тебе это не подходит, верно?", или: "Это тебя, кажется, действительно радует?" и т. д. Понятно, что такой подход применим далеко не всегда. Так, в нашем примере с Советником и Техником он не дал бы желаемого эффекта. Но зачастую именно он является наиболее быстрым путем к успеху.

 

Такие вопросы можно применять в деловой жизни, но только когда атмосфера переговоров непринужденная и оба партнера давно знают и уважают друг друга. В других случаях такой ход может быть расценен как бестактный и панибратский, как вторжение в психологическую интимную сферу, а это способно рассердить или насторожить вашего партнера, а значит, помешать нормальному ходу переговоров.

 

Третий метод - молчание.

 

Молчание - метод, с помощью которого можно добиться наибольших успехов; правда, большинству людей он дается с трудом. Если бы наш Советник просто промолчал, когда обратил внимание на три "негативных" сигнала, то Техник успел бы раскрыть истинную причину этих сигналов: он мог быстро передать по телефону распоряжения относительно документации для доктора Прайса или какими-нибудь словами прокомментировать свое поведение. Так как большин-ство людей начинают говорить, когда их партнеры молчат, я отношусь к этому методу как к наиболее успешному, особенно в профессиональной деятельности, в случае, когда два других метода по той или иной причине кажутся неприемлемыми.

 

К методу молчания относится также техника, которую иногда называют активным молчанием: в этом случае вы оставляете фразу неоконченной, как бы зависшей в воздухе. В качестве примера можно привести такой контрольный вопрос: "Что касается цены, то вам, возможно, нужны дополнительные данные?".

 

И дальше главное - внимательно следить за последующими действиями собеседника. Он может возмутитьс вашим предложением и попытаться его оспорить, а может спокойно согласиться, как это, скорее всего, и сделал бы Техник в нашем примере; а затем, пожалуй, он попросил бы разрешения позвонить, чтобы сделать необходимые распоряжения.

 

Этот метод эффективен для понимания окружающих вас людей, и им постоянно пользуются многие психоаналитики. Часто во время сеанса с помощью тактики молчания аналитик дает возможность своему пациенту выговориться, в то время как сам он молчит, а то и вообще находится вне поля зрения пациента.

 

Однако чтобы у того не возникло неловкого чувства, что он говорит в пустоту, аналитик изредка производит некий легкий шум - слегка покашливает, щелкает авторучкой или царапает пальцем стол. Тем самым он как бы дает понять говорящему, что он здесь, не заснул и полон внимания...

 

Попробуйте сами использовать этот метод: в ближайший же день постарайтесь задать как можно больше контрольных вопросов своим друзьям, коллегам или домашним и оцените свою способность "молчать". В случае, если вам это пока дается с трудом, освойте две другие техники, то есть прямой и скрытый вопросы. Последнюю вы, вероятно, чаще можете использовать в личной жизни.

 

В заключение первой главы я хотела бы сказать еще несколько слов о "словаре" сигналов тела. Некоторые мои положения из последующих глав, быть может, тоже похожи на "статьи" такого "словаря", и вы сможете пользоваться ими для "перевода" встречаемых в жизни сигналов тела на язык сознания. Однако вовсе не это является в них основным. Эти положения, конечно, могут помочь вам в конкретной жизненной ситуации. Но главное, вы должны осознать, что любое наблюдение, любую вашу интерпретацию необходимо проверять с помощью контрольных вопросов, так как одни и те же сигналы в различных условиях могут иметь неодинаковый смысл. И только контроль истинности вашего понимания может помочь избежать досадных недоразумений.

 

Если каждый отдельный вид языка тела - позу, мимику, жестикуляцию, дистанцирование и интонацию - представить как "часть речи", то можно сказать так: важно, изучив сначала отдельные "части речи", затем перейти к изучению их взаимодействия, то есть к "структуре предложения", чтобы на основе этих знаний научиться грамотно выражать свою мысль и понимать мысль чужую, которая в нашем случае выражается сигналами тела. Чтобы разобраться в этом, мы должны перейти к следующей главе.


просмотров: 1626
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Search Results from «Озон» Психология
 
Мила Левчук Женское достоинство - сила притяжения мужчин
Женское достоинство - сила притяжения мужчин
Эта книга о том, как приручить волшебство, которое превращает мужчин в рыцарей для одних девушек, пока другие не могут дождаться звонка и доброго слова. О том, как важно научиться ценить себя, и что это значит на практике. Никакой воды, только логика, факты и пошаговые инструкции: как вернуть себе женское достоинство, привлечь достойного мужчину, получить его уважение и любовь, построить счастливые и гармоничные отношения.

Для кого эта книга.

Эта книга для девушек, которые находятся в поиске своего любимого и единственного, и для тех, кому надоело страдать в отношениях, кто мечтает стать той, которую ценят и носят на руках.

Фишки книги.
1) Только проверенные на практике знания - Мила была настоящей "неудачницей" в отношениях, дошло даже до развода. Но она смогла спасти свои отношения.
2) Уникальный стиль - с юмором, просто, как будто в разговоре с подругами, Мила рассказывает истории, описывает техники и даёт домашние задания.
3) Уникальный контент - в этой книге собрано и структурировано множество статей из блога Милы в инстаграме, но так же, в неё добавлены главы, которые ранее нигде не публиковались, а ещё имеется практика, которой нет даже на её онлайн-курсе.
4) Гарантия пользы - прочтите и убедитесь! Никакой воды, только аргументы и пошаговые техники. Вы точно полюбите себя и измените жизнь к лучшему!
5) Легко учиться - чаще всего Миле говорят, что она как никто умеет разложить всё по полочкам и "включить свет в темной комнате".
6) Живые отзывы - прямо в тексте вы сможете увидеть скриншоты из социальных сетей, где пользователи оставляли свои отзывы о том, как та или иная техника сработала в их ситуации. Это вдохновляет и вселяет веру в то, что и у вас всё получится!

Об авторе.
Мила Левчук - эксперт в вопросе отношений мужчины и женщины, популярный блогер, тренер. Когда ее брак оказался на грани краха, она не сдалась и взялась разбираться, почему ничего не получается. Она спасла свою семью и нашла для себя ответ на вопрос, в чем причина неудач всех "хороших" девушек, которых не ценят.
Об этом она пишет "Дипломную работу" в своём популярнейшем блоге в Instagram, на который подписаны уже более 1,5 млн. человек!"...

Цена:
759 руб

Мари Кондо Магическая уборка. Японское искусство наведения порядка дома и в жизни
Магическая уборка. Японское искусство наведения порядка дома и в жизни
Она была странным ребенком и вместо детских игр занималась…. уборкой. В старших классах ее подружки искали идеальную любовь, а она - идеальный способ складывать и хранить носки. Родители думали, что из нее получится неплохая домохозяйка, а она заработала миллионы, помогая людям избавляться от хлама в своих домах.
30-летняя Мари Кондо - самый востребованный в мире консультант по наведению порядка и автор революционного "Метода Уборки Конмари"....

Цена:
399 руб

Роберт Кийосаки Богатый папа, бедный папа Rich Dad, Poor Dad
Богатый папа, бедный папа
К 20-летию финансового бестселлера всех времен Роберт Кийосаки порадовал читателей новым изданием ставшей уже культовой книги - с изменениями и дополнениями для сегодняшнего мира, сегодняшних рыночных условий и 9 новыми разделами. К сожалению, за последних 20 лет в сфере образования мало что поменялось - в школе наши дети до сих пор не получают никаких финансовых знаний и потом всю жизнь работают ради денег, вместо того чтобы заставить деньги работать на себя. Научите детей обращаться с деньгами раньше, чем они столкнутся с материальными трудностями в нашем нестабильном мире!
...

Цена:
609 руб

Наполеон Хилл Думай и богатей Think & Grow Rich Action Pack
Думай и богатей
Служащая стандартом для так называемой мотивационной литературы книга "Думай и богатей" давно получила статус непревзойденного классического учебника. Здесь ее текст укомплектован кратким, но доступным и исчерпывающим руководством по изучению и, что самое главное, применению блестящих и плодотворных идей автора в ваших повседневных делах. Освоив сполна (и теоретически, и практически) эту важную книгу, вы сумеете достичь успеха на пути к богатству и счастью.

Для широкого круга читателей....

Цена:
183 руб

Майкл Микалко Рисовый штурм и еще 21 способ мыслить нестандартно Thinkertoys: A Handbook of Creative-Thinking Techniques
Рисовый штурм и еще 21 способ мыслить нестандартно
О чем эта книга
Эта книга научит вас мыслить нестандартно и находить неординарные решения проблем.
Постфактум чужая отличная идея кажется очевидной. Но как стать тем, кто сам придумывает отличные идеи с нуля?
В обновленном издании своей книги ведущий эксперт по креативному мышлению Майкл Микалко делится инструментами и методами, которые помогут вам мыслить нестандартно и находить оригинальные решения проблем.
С помощью сотен интересных упражнений, головоломок и загадок вы научитесь создавать оригинальные идеи, которые помогут вам в бизнесе и жизни. Вы сможете видеть больше других, обладая такой же информацией.

Для кого эта книга
Это книга для всех, кто хочет мыслить нестандартно и создавать оригинальные продукты и идеи.

Цитаты из книги

Список проблем
Составление списка проблем — хороший способ определить, какие из них стоит решать.

Сомнение — враг креативности
Нет ничего вреднее для креативного мышления, чем неопределенности, страхи и сомнения.

Действуйте
Если вы будете действовать как креативная личность, то станете таковой.

Новый взгляд
Изменяя перспективу, вы можете увидеть что-то, чего не замечали ранее.

Картина мира
Творческие люди мыслят позитивно. Они не исключают возможности, а рассматривают все варианты, включая неправдоподобные. Они сами формируют свою картину мира, а не используют чужие интерпретации. И самое главное — они креативны только потому, что верят в свою способность быть креативными....

Цена:
794 руб

Генрих Альтшуллер Найти идею. Введение в ТРИЗ - теорию решения изобретательских задач
Найти идею. Введение в ТРИЗ - теорию решения изобретательских задач
Постичь тайну творчества пытались многие, но только Генриху Сауловичу Альтшуллеру удалось создать стройную теорию решения изобретательских задач - ТРИЗ. Изучив десятки тысяч патентов и авторских свидетельств, Альтшуллер открыл основные законы изобретательства и показал, что процесс создания изобретений управляем. Процесс изобретательства требует правильной организации мышления, преодоления психологической инерции, стремления к идеальному решению, разрешения противоречия, скрытого в любой нестандартной задаче. ТРИЗ признана во всем мире и применяется для решения творческих задач во многих областях человеческой деятельности, начиная с конструирования и проектирования и заканчивая рекламой, PR, управлением.

Книга будет интересна всем, кто стремится повысить эффективность творчества, и будет полезна не только изобретателям и инженерам, но и бизнесменам, менеджерам, людям творческих профессий, студентам и школьникам....

Цена:
459 руб

Игорь Манн Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь
Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь
О книге
Есть известное упражнение: "Кем я вижу себя через пять лет", которое хорошо отражает уровень амбиций человека. Нередко люди дают ответ "Хочу быть номером 1, главным авторитетом в отрасли", но мало кто действительно делает что-то для достижения выбранной цели, тем более в оговоренный срок. И только предпринимаемые действия (и их результаты) дают представление о реальном масштабе личности.
А "сделать себя самому" непросто: слишком многое влияет на результат. Здесь нет неважных деталей. Как и во всем, действовать нужно планомерно.
Эта книга как раз и предлагает такой план, чек-лист, который легко модифицировать под вас лично. После прочтения и заполнения специальных таблиц (срез сильных и слабых качеств, определение приоритетов, пути развития ключевых навыков, изменение имиджа, методы продвижения себя) вы получите пошаговый алгоритм, как от точки, в которой вы находитесь сейчас, добраться до точки, в которой хотите оказаться.

Для кого эта книга
Для тех, кто чувствует, что способен стать номером 1.
Для тех, кто действительно готов работать над собой для достижения цели.

Фишки книги
Mind-карта, которая поможет разобраться в себе и в порядке действий.
Примеры десятков людей, заложенные в основу книги.
Автор, Игорь Манн, сам стал номером 1 в российском маркетинге. Эта книга - его собственный опыт.

Об авторе
Игорь Манн - самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель.
После окончания Московского института управления в 1989 году остался работать там же на кафедре внешнеэкономической деятельности. Спустя пару лет устроился на работу в рекламное агентство.
Маркетинг полноправно появился в жизни Игоря в 1993 году, когда он стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy. Сейчас практический опыт Игоря в сфере маркетинга более 20 лет. За это время он работал директором по маркетингу, коммерческим директором, региональным директором. Среди компаний, с которым он сотрудничал, Lucent Technologies, Alcatel, Арктел, Konica Corporation, АН МИАН и другие. Отрасли, в которых работал Игорь: агробизнес, фотобизнес, телеком, книжный бизнес, недвижимость.
Игорь Манн регулярно ездит по стране с корпоративными и открытыми тренингами, выступает для студентов. За это время на его тренингах и семинарах побывало более 500 000 человек.
Автор десяти книг. Среди которых: "Маркетинг на 100%", "Маркетинг без бюджета", "Точки контакта", "Номер 1". После выхода "Маркетинга на 100%" его стали называть "русским Филипом Котлером". Практически все книги Игоря становятся бестселлерами.
В настоящее время Игорь - консультант по маркетингу и партнер группы компаний "Сила Ума".

Цитаты из книги

Будьте амбициознее
Чем больше в нашей стране будет №1 - первоклассных специалистов, экспертов, консультантов, сотрудников, руководителей, предпринимателей, - тем лучше для каждого города, региона и нашей страны (и, конечно, для самого №1).

Улучшения во всем
Маршалл Голдсмит в книге "Прыгни выше головы" пишет: "По статистике, если вы совершенствуете конкретную сферу, улучшаются и прочие ваши показатели... Перемена в одном приводит к общему улучшению". Только представьте, как вы изменитесь и какими будут результаты, если вы начнете движения и улучшения по всем фронтам.

Формула успеха
Я убежден - и это формула моего успеха, - что нужно работать, работать, работать и при этом учиться, учиться и еще раз учиться. Да, формула непростая, но для меня работает.

Действуйте
Хотел бы я быть оптимистом и утверждать, что возраст значения не имеет и любой возраст хорош, чтобы стать на путь №1 или стать №1... Но будем реалистами: время и возраст значение имеют. Поэтому начинайте раньше . У вас больше энергии, лучше работает голова, да и вообще не покидает ощущение, что весь мир принадлежит вам и только вам и что вся жизнь только начинается и все впереди!

Путь к №1 - путь не короткий
Можно где-то срезать, где-то ускориться, где-то можно (как в настольной игре) получить переход на несколько клеток вперед... но дорога будет длинной.И про восьмичасовой рабочий день тоже можете забыть навсегда (дай бог, я ошибаюсь).

Научитесь начинать
Практика показывает, что одна из основных причин нехватки времени - мы затягиваем все до последней минуты, не зная, с чего начать или как начать. Желание + цель + упорная работа + прекрасные результаты - и у вас все должно получиться. Начинаем!...

Цена:
649 руб

Джон П. Стрелеки Кафе на краю земли. Как перестать плыть по течению и вспомнить, зачем ты живешь The Why Cafe
Кафе на краю земли. Как перестать плыть по течению и вспомнить, зачем ты живешь
Эта книга превратила бизнес-консультанта Джона П.Стрелеки в знаменитого писателя и вдохновляющего коуча. Она издана миллионными тиражами и переведена на 30 языков.
Каждый из нас время от времени задает себе вопросы: "кто я?", "куда я иду?", "счастлив ли я?". Но найти ответы и следовать своему собственному пути не так-то просто. Главный герой этой книги Джон едва ли пытался осмыслить свою жизнь до того момента, как случайно оказался в загадочном кафе "Почему". Одна ночь в этом месте на краю земли заставила его задуматься о себе и осознать, что в жизни для него действительно важно и ценно. Удивительная и вдохновляющая история о том, как избавиться от мимолетной суеты современного мира, отбросить страхи и сомнения и открыться для счастливых перемен.
...

Цена:
185 руб

Екатерина Шульман Практическая политология. Пособие по контакту с реальностью
Практическая политология. Пособие по контакту с реальностью
Екатерина Шульман - политолог, кандидат политических наук, преподаватель Российской академии государственной службы и народного хозяйства, специалист по проблемам законотворчества, постоянный колумнист газеты "Ведомости" и автор многих других электронных и печатных изданий, автор книги "Законотворчество как политический процесс". "Практическая политология. Пособие по контакту с реальностью" - книга, в которой российская политическая система рассматривается вне ложной дихотомии "сухой теории" и "сермяжной правды", а используя методы научного познания, практический опыт и здравый смысл.
Из книги вы узнаете:
- на какие политические режимы похож российский и что это говорит о его вероятном будущем;
- что стоит между демократией и автократией, в чем слабость и сила гибридных режимов, и как можно использовать это знание себе на пользу;
- как на самом деле выглядит законотворческий процесс в России:
- откуда берутся новые законы, кто их реальные авторы и бенефициары, и как починить взбесившийся принтер;
- какие трансформации происходят в российском обществе, и к каким политическим последствиям это приведет;
- как гражданину повлиять на принятие решений, затрагивающих его интересы, и остаться в живых....

Цена:
373 руб

Гоулстон М. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров Just Listen: Discover the Secret to Getting Through to Absolutely Anyone
Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров
О чем эта книга
Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги. От того, сумеем ли мы это получить, нередко зависит нечто важное - карьера, например. Или хотя бы отпуск, проведенный согласно нашим желаниям.
И каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем (некоторые даже получают за это зарплату). И далеко не всегда успешно.
Как, столкнувшись с глухой стеной, пробиться через нее и добиться нужного результата: получить ответ, уговорить сделать что-то или не делать…? Ключ к успешным переговорам - умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он ждет от вас. Мысль эта, в общем, не нова, но вот толковых методик до сих пор очень мало.
Эта книга написана ученым и опытным практиком переговоров в одном лице. Марк Гоулстон, практикующий психиатр, рассказывает, как развить в себе навык слушания и как применять его не только и не столько на работе, но и в обыденной жизни.

Для кого эта книга
Для бизнесменов, которым надо каждый день вести переговоры и руководить своими сотрудниками. Для их детей, которым каждый вечер надо находить с родителями общий язык.
Для всех, кто хочет быть услышанным и понятым и готов услышать и понять другого.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что тема успешного проведения переговоров все еще актуальна как никогда - несмотря на огромное количество книг по переговорам. И еще потому, что…

"Фишка" книги
Марк Гоулстон тренирует лучших переговорщиков ФБР. Когда такой спец делится опытом - грех не воспользоваться!...

Цена:
669 руб



2003 Copyright © Санкт-Петербург Peterlife.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Угостить администратора сайта, чашечкой кофе *https://paypal.me/peterlife
  Яндекс цитирования