Занимательная психология: поведение людей, характер, жесты, позы, привычки.

Энциклопедия "Мимика и жесты - Психология жестов"
избранное автор Вера Ф. Биркенбиль


Язык интонации, мимики, жестов часть 2

Даже если мы на сто процентов уверены в своей интерпретации отдельных сигналов, производимых нашим собеседником, все равно нельзя забывать о контроле, чтобы не оказаться в "убытке". Вот реальная история. Некий Советник в течение нескольких недель вел переговоры с одной фирмой. Речь шла об инвестициях в 200 000 марок. На решающей встрече, в тот момент, когда Советник произнес слово "стоимость" (priсе), он отчетливо заметил сразу несколько оборонительных аналоговых сигналов: во-первых, партнер отвел глаза в сторону; во-вторых, резко откинулся на спинку вращающегося стула; и в-третьих, развернулся на нем в сторону от Советника.

 

Я сама присутствовала при этой сцене. Советник был неопытен, поэтому он "понял" все три сигнала как протест против стоимости. Он положился на свою интуицию и, не попытавшись проконтролировать истинность своего вывода,поторопился сделать оговорку, что если стоимость высока, то ее можно немного и снизить. И так как в этот момент партнер развернул стул обратно, опять с интересом подался вперед и, взглянув на советника, спросил: "И насколько вы снизите?", - тот посчитал, что сделал правильный ход.

 

Позднее Советник мне объяснил: "Знаете, чувство языка тела - или оно есть, или его нет! Этому нельзя научиться. Партнер излучал негативные сигналы, я их заметил и согласился с ним. Поэтому я и получил этот контракт!".

 

Но при этом он потерял четыре процента! А эту скидку он мог бы и не делать, если бы применил контроль истинности. Тремя неделями позже я имела возможность побеседовать с его партнером по переговорам. И от него я услышала:

 

- Знаете, я никогда не пытаюсь сбивать цены. Я техник и готов сказать фирме "о'кей!", если убежден в технической стороне дела.

 

Но на этот раз он "выколотил" четыре процента. Почему?

 

- Ну, когда предлагают понизить стоимость, нужно быть последним дураком, чтобы не воспользоваться этим!

 

Правильно. Но почему Советник сделал столь великодушное и убыточное для себя предложение? Потому что он переоценил свое интуитивное понимание языка тела!

 

Когда я спросила Техника, не помнит ли он случайно, что чувствовал в тот момент, почему выглядел таким раздосадованным, когда было произнесено слово "стоимость (priсе)", - как вы думаете, что он ответил? Он рассмеялся:

 

- Забавно, что вы меня об этом спрашиваете. Когда он произнес слово "стоимость", меня словно кипятком обдало - я забыл одному господину, д-ру Прайсу, доставить обещанную документацию. Мне стало совестно, поэтому моим первым желанием было тут же броситься к телефону и срочно распорядиться об отправке материалов!

 

На семинарах часто подвергается сомнению корректность анализа поведения Советника с помощью привлечения информации, полученной задним числом у него самого и у его партнера по переговорам. К сожалению, при этом из аргументации упускается важнейшее: как раз такая информация, полученная задним числом, может добываться опытным человеком сразу же, то есть своевременно, до того как он спланирует следующий шаг стратегии ведения беседы. А для этого он не должен полагаться только на свою бессознательную, интуитивную интерпретацию сигналов тела! То есть нужно специально учиться пониманию языка тела.

 

Тут есть и другая проблема. Если мы вспомним, что цифровая и аналоговая информации должны передаваться и интерпретироваться совместно, то может последовать вопрос, почему Техник отвернулся молча. Тем самым мы об этом моменте не имеем цифровой информации. Ведь мы уже говорили, что аналоговые сигналы одни, как правило, не могут интерпретироваться однозначно.

 

Чаще всего мы все-таки воспринимаем сигналы обоих уровней одновременно, но вот реагируем обычно в совокупности на те и другие только в том случае, когда они начинают противоречить друг другу, диссонировать, когда между ними появляется явная рассогласованность, как в случае с Никсоном. Так что мы можем утверждать:

 

Сигналы уровня содержания и уровня отношения могут быть или согласованы, или не согласованы.

 

Пока сигналы тела согласуются с произносимыми словами, мы на них или вообще не обращаем внимания, удовлетворяясь словесным содержанием, или воспринимаем как особо надежное подтверждение слов. Но еще раз подчеркнем крайне важный факт - обычно одни слова нас ни в чем убедить не могут. Если, например, говорящий производит на нас весьма приятное впечатление, все равно наше позитивное восприятие никогда не базируется только на том, что он говорит, но лишь на полном согласовании сигналов тела со словами. Так что мы можем предложить еще одно правило:

 

Убеждает только наличие согласованности.

 

Несогласованность или разногласие между аналоговыми и цифровыми сигналами, естественно, оказывает прямо противоположное действие. Несогласованность производит неубедительное впечатление! Когда мы наблюдаем у собеседника такую вот рассогласованность уровней, то в нас возникает смутное, достаточно неприятное чувство -"не верю!". И это хорошо чувствует практически каждый, но только опытный в интерпретации человек точно знает, какие сигналы вызвали это чувство, и именно к ним он применяет контроль истинности. Это не только увеличивает его способность понимать других, но и помогает избежать недоразумений и ошибок.

 

Так, неуверенный в себе человек именно по причине своей неуверенности может излучать несогласованные сигналы. Например, он говорит, что рад с нами познакомиться, но при этом движения его скованны, отрывисты, поза зажата, глаза бегают - то есть на уровне отношений (посредством языка тела) происходит излучение сигналов, никак на радость не похожих. Типичная ситуация: вы находитесь в гостях у друзей; к ним зашел сосед, которого вы видите в первый раз. Если он относится к типу людей, которым контакт с незнакомыми дается тяжело, то увеличивается вероятность только что описанных несогласованных сигналов. В таких ситуациях полезно иметь в виду, что:

 

Неуверенность часто ведет к несогласованности, которая при поверхностном взгляде может интерпретироваться как желание ввести в заблуждение.

 

По этой причине нет ничего странного в том, что робкие, застенчивые и сдержанные люди так часто воспринимаются как "высокомерные". Как раз этот пример показывает, почему можно ошибаться при интуитивной, эмоциональной интерпретации сигналов тела. К сожалению, эти ошибки зачастую вызывают у неопытных интерпретаторов так называемый эффект Пигмалиона, когда они, подобно мифическому скульптору, оживившему собственным дыханием созданную им из камня Галатею, пытаются изменить личность другого в соответствии с собственным представлением о том, какой она должна быть. Наше впечатление, согласно которому другие являются якобы "высокомерными", вызывается недружелюбными сигналами, исходящими от нас самих. Так, неуверенный в себе человек, увидев с нашей стороны сигнал недоверия или неприязни, еще больше замыкается в себе и усиливает рассогласованность своих цифровых и аналоговых сигналов. А это в еще большей степени внушает нам недоверие или антипатию... Таким образом, мы получаем порочный круг, цепную реакцию сигналов, и при этом даже не подозреваем о своем "творческом" участии в процессе "сотворения" этого "высокомерного типа", как мы называем про себя при расставании нового знакомого.

 

Для детей с дефектом зрения или слуха подобная ситуация может обернуться огромной трагедией, если, например, учителя, воспитатели или родители ложно проинтерпретируют сигналы, исходящие от этого ребенка, "судорожно" старающегося их понять. Проще всего сделать вывод, что такой ребенок "глуп". Обычно в таких ситуациях очень спешат с выводом и слишком быстро выносят приговор - "недоразвит". А после этого обращаются с ним как с действительно глупым, то есть своими сигналами, направленными к ребенку, сообщают ему, что он "дурак". Вследствие этого в нем развивается чувство собственной неполноценности и страх, который приводит к так называемой блокаде мышления (психологическому туману), и вскоре ребенок уже на всех производит впечатление "дурака". Тем самым как бы сбывается то изначальное скороспелое пророчество, "подтверждается" давний - но на самом деле ошибочный - "диагноз".

 

Примерно то же самое испытывают в незнакомой стране и многие иностранцы (как дети, так и взрослые), языковые навыки которых еще ограничены. Их также быстро и охотно заносят в разряд "глупых", "необразованных", "неразумных" или даже "примитивных", после чего с нашей стороны "вступают в дело" сигналы уровня отношений: мы разговариваем с ними с интонацией, которая зарезервирована для маленьких детей и полуидиотов, впадаем в примитивный стиль "детского языка" ("ты ящик туда ставить!"), а заодно с помощью других многочисленных сигналов тела даем понять, как мало мы их уважаем. Конечно, при этом мы не осознаем, что именно эти наши сигналы тела и сделали их "такими", какими мы их воспринимаем, однако осознанно мы вовсе не собирались действовать на них подобным образом!

 

Остается только добавить, что эффект Пигмалиона примерно на 95% оказывает действие через сигналы нашего тела. Поэтому на своих семинарах, когда неотвратимо встает вопрос: "Насколько истинно первое впечатление о человеке?", обычно я советую относиться к этому с большой осторожностью. Если первое впечатление от нового знакомого было более благоприятным, чем последующее, то лучше именно его - благоприятное - и признать за более правильное, это надежнее. Если же, наоборот, первое впечатление неблагоприятно, то в этом случае главное - не создать условий для возникновения эффекта Пигмалиона, когда незнакомый человек под воздействием наших собственных негативных сигналов предстает хуже, чем он есть на самом деле. Тут важно очень тщательно контролировать свое состояние, так как мы можем ложно интерпретировать нейтральные сигналы вследствие собственной досады. Может быть, наше знакомство с человеком просто совпало с "неудачным днем" или неудачными четвертью часа? А хотели ли бы вы сами, чтобы впечатление, которое вы произвели на кого-нибудь в момент усталости, злости, раздражения, приняли за правильное?

 

На каждом докладе или семинаре по языку тела всплывает еще один вопрос: Насколько познания из области кинесики научно обоснованы или подтверждены опытом? Поскольку это достаточно важный вопрос, то я предлагаю его обстоятельно обсудить до того, как мы перейдем к основной теме нашей книги. Этот вопрос вызван определенной потребностью в надежности, желании иметь гарантию. Хочется, чтобы все то, что мы знаем или чему нас учат, "соответствовало действительности": человек обычно удовлетворяется, если на концепции стоит этикетка "научно доказано".

 

Современная наука пользуется разработанным еще Декартом индуктивным методом. Например, если ученый десятки или сотни раз наблюдал, что вода закипает при 100 оС, то на этом основании он формулирует гипотезу: "Вода начинает кипеть при 100 оС". Затем эта гипотеза еще десятки и десятки раз проверяется на истинность, причем к этому процессу подключаются и другие ученые в качестве независимых экспертов. И если она при соблюдении условий, принятых в науке, выдерживает проверку, то считается доказанной и признается законом. Так создаются наши законы о природе (хотя многие думают, что они ниспосланы нам Господом Богом...).

 

Но английский философ Давид Юм сформулировал знаменитую проблему индукции, исходя из которой ни один закон никогда не может получить стопроцентного доказательства! И выходит, мы зря убаюкиваем себя уверенностью в неопровержимости всех истин, принятых в науке.

 

Это значит, что даже если солнце всходило в прошлом миллиарды раз, то из этого нельзя сделать вывод, что это произойдет и назавтра. Так же и закон, что вода начинает закипать при 100 оС, был справедлив лишь до тех пор, пока однажды вдруг не обнаружили, что она не закипает при этой температуре! Начали выяснять, почему не выполняется предписываемое, и нашли, что этот закон справедлив лишь на определенной высоте относительно уровня моря и что нужно учитывать также давление воздуха и другие факторы. Все эти условия должны быть "встроены" в закон... И вы уже видите: чем проще кажется предположение, правило или закон, тем больше вероятность, что понадобятся исключения, так как какие-то факторы в формулировке могли быть упущены.

 

Естественно, это справедливо и для предложения: "Каждое утро восходит солнце". Хотя вполне вероятно, что оно всегда будет всходить таким же большим, каким мы видим его ежедневно, но все же это следует еще доказать, причем по-настоящему надежно это сделать не удастся никогда...

 

Этот подход Юма два столетия мешал многим ученым, вселял в них неуверенность и досаду; правда, никто не мог его опровергнуть. Наконец современный философ Карл Поппер нашел великолепный выход - он предложил в корне поменять тактику: да, нет полной уверенности, что и завтра все будет так, как было до сих пор, но пока какое-либо положение не опровергнуто, оно должно быть признаваемо справедливым и доказанным.

 

Это означает, что закон "Вода начинает закипать при 100 оС" верен (как научно обоснованный) до тех пор, пока он выполняется! Если же произошел сбой, то необходимо провести дополнительные исследования и разобраться в причине невыполнения закона, то есть найти новые, неучтенные ранее факторы, и скорректировать формулировку. Только так и возможно развитие науки, от ограниченных знаний ко все более широким.

 

В свете этого я и хочу оценить мои книги, особенно настоящую. Конечно, я стремилась предложить такую информацию о языке тела, которую считаю "надежной" и вероятность "правильности" которой, на мой взгляд, высока. Несмотря на это, некоторые предлагаемые мною выводы, возможно, окажутся ложными. Но я считаю, что это не должно нас очень смущать, так как умозрительным моделям не нужно быть безусловно "правильными", чтобы быть полезными на практике. Так иногда плавали к Индии, чтобы приплыть в Америку!

 

Так, например, ньютоновская физика революционизировала не только существовавшую до нее картину мира, но и дала толчок неслыханному развитию, прежде чем Эйнштейн пересмотрел и усовершенствовал ньютоновскую картину мира, чем вновь значительно продвинул дело вперед.

 

Возможно, наши сегодняшние начинания в области кинесики в конце концов окажутся "ньютоновскими" умозрительными попытками? Возможно, завтра или послезавтра придет "Эйнштейн от кинесики", который иначе взглянет на наши знания и откорректирует, а то и заново перепишет наши начинания? Но, несмотря на это, мы можем применять в текущей жизни сегодняшние знания. Ньютоновская физика продержалась 200 лет и дала многочисленные практические результаты, прежде чем ее фальсифицировали и усовершенствовали. Кинесика существует всего лишь несколько десятилетий, но она уже доказала, что может быть полезна тем, кто знает, как использовать ее рекомендации, применяя их в своей ежедневной практике!

 

Я желаю, чтобы вы извлекли именно такую пользу из информации, приведенной в этой книге, потому что это ее главная цель!

Искать в интернет мгазине: All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Популярные товары «Magic Kniga» Гипермаркет эзотерики
Таро Черный Гремуар «Некрономикон»...
Наличие: на складе
1270 р.
Не каждый решится купить таро такого плана и такой тематики. У Таро «Некрономикон» несколько наименований: некоторые называют его Таро Гримуар, некоторые прибавляют к этому определение «Черный»....
Магический Арсенал. Часть I
Автор: Soror Manira
Наличие: на складе
897 р.
Эта книга – результат долгой работы Soror Manira. Уникальный сборник практических обрядов и ритуалов поможет вам собрать воедино все знания по таким темам как молодость и красота, любовная магия, денежная магия, погодная магия и другие. Авто...
Учение и Ритуал
Автор: Леви Элифас
Наличие: на складе
387 р.
В сборнике представлены главные труды великого магистра оккультных наук, посвященные практической магии. Бесспорно огромное влияние этих произведений на дальнейшее развитие магического искусства. Многие концептуальные м...
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*

$1.99
End Date: Friday Jun-28-2019 16:46:18 PDT
Buy It Now for only: $1.99
Buy It Now |
Mindhunter : Inside the FBI's Elite Serial Crime Unit by Mark Olshaker a.. [PDF]

$4.75
End Date: Saturday Jul-6-2019 17:23:01 PDT
Buy It Now for only: $4.75
Buy It Now |
Barcharts Psychology DSM-V Abnormal Quick Study Guide

$6.41
End Date: Thursday Jul-25-2019 22:49:59 PDT
Buy It Now for only: $6.41
Buy It Now |
Mindset: The New Psychology of Success by Dweck, Carol S.

$5.99
End Date: Friday Jun-28-2019 1:38:54 PDT
Buy It Now for only: $5.99
Buy It Now |
Manipulation:: Techniques in Dark Psychology, Influencing People with Pers eb00k

$0.99
End Date: Monday Jul-8-2019 4:14:57 PDT
Buy It Now for only: $0.99
Buy It Now |
THE WHOLE BRAIN CHILD Psychology and Psychiatry BABY KIDS Book Development- pdf

$4.24
End Date: Thursday Jul-11-2019 3:38:02 PDT
Buy It Now for only: $4.24
Buy It Now |
Influence: The Psychology of Persuasion

$2.99
End Date: Wednesday Jul-3-2019 16:45:02 PDT
Buy It Now for only: $2.99
Buy It Now |
Publication Manual of the American Psychological Association 6th Edition E. B00K

$5.99
End Date: Thursday Jul-11-2019 9:00:02 PDT
Buy It Now for only: $5.99
Buy It Now |
Search Results from «Озон» Психология


2003 Copyright © Peterlife.ru и компания Мобильная Версия v.2015 Магия. Эзотерика. Мистика. Астрология. Занимательная психология. Гадание, приметы, сонник. Весёлый офис. Чудеса, сверхъестественное. Супер-Пупер, про всё почему. Хобби, обучалки, софт. Знакомства. Энциклопедии и справочники. Интересные статьи. Анонсы, пресс-релизы. Скидки, бонусы. Магазины. | Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. | Партнёрская программа для магазинов и вебмастеров. | Купить скрипты Nevius. | PR Продвижение сайтов. | Купить хостинг Санкт-Петербурге.
  Яндекс цитирования